Négocier, ce n’est pas seulement obtenir ce qu’on veut. C’est avant tout influencer les émotions et les perceptions de l’autre, tout en maintenant une relation de confiance.
Les plus grands experts, de Chris Voss (ex-négociateur du FBI) à Richard Wiseman (psychologue britannique), en passant par Jordan Belfort (l’auteur de Vendre), s’accordent sur une chose : la négociation est avant tout un jeu psychologique.
Voici 11 stratégies fondées sur leurs travaux.
1 / Commencez par créer un lien émotionnel
Avant toute logique, l’humain cherche à se sentir compris et en sécurité. Les meilleurs négociateurs commencent toujours par valider les émotions de l’autre. C’est ce que Voss appelle l’empathie tactique : reconnaître les émotions, sans forcément les partager. Cela consiste à reformulez les émotions de votre interlocuteur.
Exemple : « J’ai l’impression que ce délai vous inquiète. »
Cela désamorce les défenses et ouvre la porte à la collaboration.
Être reconnu émotionnellement libère de l’ocytocine, l’hormone de confiance, et baisse le niveau de cortisol (stress). Votre interlocuteur devient plus réceptif.
2 / Parlez moins, écoutez plus
Wiseman démontre que les bons négociateurs parlent 30 à 40 % du temps seulement. L’écoute active donne à l’autre le sentiment d’être respecté et vous offre des indices précieux sur ses motivations cachées. Utilisez donc le silence à votre avantage. Après une objection, comptez mentalement jusqu’à trois avant de répondre. Souvent, l’autre comblera le silence en révélant une information clé.
Exemple : Quand votre interlocuteur parle, reformulez de temps à autre : « Si je comprends bien, votre priorité, c’est la fiabilité, pas seulement le prix ? »
L’autre se sent entendu, donc il baisse sa garde et en même temps, il vous donne les leviers réels de la décision.
3 / Utilisez le miroir psychologique
Le mirroring consiste à répéter les derniers mots de votre interlocuteur d’un ton neutre ou interrogatif. Le cerveau humain aime la symétrie : il perçoit les « miroirs » comme des signes d’accord, même inconscients. Cela crée un sentiment d’harmonie.
Exemple : Répétez les trois derniers mots de la phrase de votre interlocuteur. « Ce budget est trop élevé. », « Trop élevé ? »
Le miroir active un réflexe d’accord subconscient et renforce le sentiment d’être compris. C’est simple, mais terriblement efficace. Cela encourage la personne à développer son idée sans se sentir attaquée.
4 / Utilisez le pouvoir de l’ancrage
L’ancrage est un biais cognitif : la première information donnée sert de référence mentale pour tout ce qui suit. C’est pourquoi Belfort conseille de prendre l’initiative du cadre mental.
Exemple : Commencez avec une offre ambitieuse : « Pour ce niveau de service, le tarif standard est de 4 000 €. » Même si vous réduisez ensuite, l’ancre reste fixée.
Le cerveau ne juge pas la valeur absolue, il compare. L’ancre initiale devient le repère autour duquel s’organise toute la perception du prix.
5 / Posez des questions calibrées
Les questions ouvertes mais orientées, dites calibrées, guident la réflexion de l’autre sans le contrarier.
Exemples : « Comment puis-je rendre cette proposition plus acceptable pour vous ? », « Que faudrait-il pour que cela fonctionne de votre côté ? »
Ces questions amènent votre interlocuteur à coopérer cognitivement.
Il se met à chercher avec vous une solution et non plus contre vous.
6 / Le ton de la voix : l’arme invisible
Le ton de la voix influence jusqu’à 40 % de la perception émotionnelle d’un message. Chris Voss recommande la voix de fin de soirée FM : calme, chaude, posée, pour rassurer. Belfort, lui, varie son ton pour maintenir l’attention et générer de l’énergie.
Exemple :
- Une voix basse et lente = crédibilité et autorité.
- Une voix vivante et modulée = enthousiasme et charisme.
- Souriez (même au téléphone) : la voix souriante se perçoit inconsciemment.
Le ton de votre voix influence aussi votre propre état mental. Parler calmement vous rend réellement plus calme.
7 / Encadrez le choix
Donner trop d’options crée du stress décisionnel. Wiseman conseille de limiter le choix à deux ou trois options maximum, toutes acceptables pour vous. Le cerveau aime le contrôle. Offrir le choix donne le sentiment de liberté, même si toutes les routes mènent à votre objectif. Cette technique évite aussi la paralysie du choix, qui survient lorsque le cerveau est submergé d’options et préfère ne rien décider du tout.
Exemple : « Préférez-vous qu’on signe aujourd’hui ou en début de semaine prochaine ? »
8 / Jouez sur la rareté et l’urgence
Les êtres humains valorisent davantage ce qui semble rare ou temporairement disponible. Mais attention : la rareté doit être crédible et éthique. La rareté active le biais de perte (loss aversion) identifié par Kahneman : nous détestons perdre plus que nous aimons gagner.
Exemple : « Nous avons seulement deux créneaux disponibles ce mois-ci pour ce type de projet. »
9 / Étiquetez les émotions
Nommer les émotions présentes dans une discussion permet de neutraliser leur pouvoir négatif. Mettre un mot sur une émotion la déplace du cerveau limbique (émotif) vers le cortex préfrontal (rationnel). La personne se calme instantanément.
Exemple : « On dirait que vous êtes frustré par la lenteur du processus. »
De plus, reconnaître explicitement une émotion montre que vous observez sans juger, ce qui renforce la confiance et votre image d’interlocuteur équilibré.
10 / Finissez sur une note émotionnellement positive
La dernière impression marque plus que la première, c’est l’effet de récence. En fin de négociation, clôturez toujours sur une émotion agréable.
Exemple : « J’ai apprécié votre clarté et votre exigence. Ce genre d’échange me motive vraiment. »
Ainsi, vous ancrez la mémoire émotionnelle sur du positif, ce qui augmente les chances d’une collaboration durable. Cela prépare aussi le terrain pour de futures négociations : les gens se souviennent plus de ce qu’ils ont ressenti que de ce qui a été dit.
11 / Maîtrisez votre propre état intérieur
Le négociateur le plus redoutable, c’est celui qui reste calme, centré et cohérent. Avant d’influencer les autres, il faut réguler ses propres émotions. Belfort l’appelle « state control ».
Avant chaque négociation :
- Respirez profondément pendant 30 secondes.
- Visualisez la conversation qui se déroule bien.
- Adoptez une posture ouverte et confiante.
Votre état mental influence vos micro-expressions, votre ton, votre rythme. L’autre ressent votre calme et s’aligne sur lui.
Les neurones miroirs font le reste : la sérénité est contagieuse.
La négociation n’est pas un combat d’ego, mais un art d’harmoniser les besoins et les émotions. C’est un mélange subtil de psychologie, d’écoute et de timing. Comme le dit Chris Voss :
« La négociation n’est pas une bataille, c’est une découverte. »
Sources :
59 Seconds, Richard Wiseman.
Ne coupez jamais la poire en deux, Chris Voss et Tahl Raz.
Vendre, Jordan Belfort.
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